Πέμπτη, 25 Ιανουαρίου 2018

Πώς να χακάρεις ένα μυαλό #16: Καλός πωλητής


Μιας και την προηγούμενη φορά είδαμε τους τρόπους με τους οποίους μας προγραμματίζουν, λέω σήμερα να δούμε μερικά σχετικά παραδείγματα.

Όλες αυτές οι μέθοδοι στα σωστά χέρια μπορούν να κάνουν θαύματα σε ανυποψίαστα θύματα μυαλά και να τα χειραγωγήσουν με τρόπους που ούτε καν αντιλαμβάνονται.
 
Διάφοροι χαρισματικοί άνθρωποι, επιτήδειοι και μη, χρησιμοποίησαν τις τεχνικές του προηγούμενου άρθρου προς ίδιον όφελος ή για το καλό του κοινωνικού τους περιγύρου. Δυστυχώς ή ευτυχώς, δουλεύει και προς τις δύο κατευθύνσεις.

Δεν είναι η δουλειά μου να το κρίνω. Εδώ απλώς θα αναλύσω τη διαδικασία και ο καθένας ας βγάλει τα δικά του συμπεράσματα. Ποια διαδικασία; Μα φυσικά της πώλησης!

Μπερδεύτηκες; Δεν θα έπρεπε. Σκέψου μόνο ότι τον περισσότερο καιρό όλοι προσπαθούν να «πουλήσουν» κάτι σε κάποιον άλλο. Δεν είναι απαραίτητο να είναι κάποιο προϊόν. Μπορεί να είναι μια ιδέα, μια συμπεριφορά, μία πίστη ή ακόμα κι ένα συναίσθημα. Με άλλο λόγια, μνημίδια.

Επομένως, σε τούτο το παράξενο μνημιδιακό σύμπαν, ένας καλός πωλητής μνημιδίων είναι ένας καλός προγραμματιστής. Είναι ο τύπος που «μαγεύει», ο τύπος που περνάει το δικό του ακόμα κι εκεί που θα στοιχημάτιζες εναντίον, η τύπισσα που όλοι εμπιστεύονται…

Πριν σκεφτείς να γίνεις ένας τέτοιος, πράγμα το οποίο θα συνιστούσα, θα πρέπει να ανοίξεις τα μάτια και να δεις τι συμβαίνει γύρω σου. Να δεις τους υπόλοιπους προγραμματιστές που πουλάνε προϊόντα και μνημίδια και το κυριότερο, πώς το κάνουν. Συνέχισε να διαβάζεις, εγώ είμαι εδώ.

Την προηγούμενη φορά σου μίλησα για την νευρογλωσσική τεχνική της ενσωμάτωσης.  Θυμίζω ότι πρόκειται για μία τεχνική δούρειου ίππου στην οποία πακετάρεις τα μνημίδια σε ομάδες, έτσι ώστε μαζί με τα αποδεκτά να περάσουν και τα καινούργια.

Στις πωλήσεις, η ενσωμάτωση γίνεται με την μορφή των ερωτήσεων. Παρόλο που σε μια πρώτη εκτίμηση οι ερωτήσεις μπορεί να φαίνονται αθώες με σκοπό την πληροφόρηση του πωλητή για καλύτερη εξυπηρέτηση του πελάτη, εντούτοις αν γίνουν σωστά, καθοδηγούν το υποκείμενο προς την αγορά και μάλιστα με τρόπο που το ίδιο πιστεύει ότι είναι δικιά του απόφαση.

Φωτογραφία: jakegarn
Πρόκειται για μια παραλλαγή της μαιευτικής μεθόδου του Σωκράτη στο χώρο του μάρκετινγκ. Πολλές μελέτες δείχνουν ότι οι ευκαιριακοί πελάτες (αυτοί που κάνουν βόλτα και χαζεύουν στα μαγαζιά) αγοράζουν λιγότερο από τους στοχευμένους (αυτούς που έχουν βγει στην αγορά με σκοπό να αγοράσουν κάτι συγκεκριμένο). Άρα γιατί να μην τους πας όλους στην δεύτερη κατηγορία; Γιατί να μην τους πείσεις ότι στην πραγματικότητα ψάχνουν κάτι συγκεκριμένο;

Φαντάσου ότι μπαίνεις σε ένα μαγαζί με ρούχα και κοιτάς αμέριμνος τα μπλουζάκια. Ξαφνικά, εμφανίζεται η σατανική πωλήτρια και σε ρωτάει αν μπορεί να βοηθήσει. Απαντάς ότι απλώς κοιτάς και εύχεσαι να φύγει.

«Μπλουζάκι ψάχνετε;» σε ξαναρωτάει.

«Μπλουζάκι» απαντάς χωρίς να αναρωτηθείς γιατί ρωτάει, αφού είναι προφανές.

«Μακρυμάνικο ή κοντομάνικο;»

Ότι και να απαντήσεις, αυτές και μόνο οι ερωτήσεις έχουν ήδη μορφοποιήσει στο μυαλό σου την αγορά μίας μπλούζας. Αν δεν είχε έρθει η πωλήτρια, πιθανόν να χάζευες λίγο τα τζιν ή τα πουκάμισα, και στη συνέχεια να συνέχιζες την βόλτα σου με τις διάφορες επιλογές στο μυαλό. Όμως τώρα το μυαλό σου έχει μόνο μπλουζάκια, βρίσκεσαι ήδη στη δεύτερη κατηγορία αγοραστών και άρα είναι πιο πιθανό τελικά να αγοράσεις. Κατάλαβες;

Το ίδιο ακριβώς κάνει και ένας δικηγόρος στο δικαστήριο, όταν με τις ερωτήσεις του καθοδηγεί τον μάρτυρα. Βέβαια ο δικηγόρος δεν μπορεί να πει: «Είδατε τον καταχθόνιο κατηγορούμενο, που έψαχνε για ένα ανυποψίαστο θύμα, να παραμονεύει στο ασανσέρ;» Κανείς δικαστής δεν θα το επέτρεπε και η εξήγηση είναι απλή. Δημιουργεί ανεπίτρεπτες πνευματικές εικόνες στους ενόρκους και τους χειραγωγεί. Η πωλήτριά μας όμως, δεν υπόκειται σε τέτοιους περιορισμούς.

Εκείνη θα χρησιμοποιήσει την ενσωμάτωση ανελέητα για να δημιουργήσει μνημίδια στο μυαλό σου, ώστε να πραγματοποιήσεις την αγορά. Οι ερωτήσεις της είναι απλά ο δούρειος ίππος για να εισχωρήσουν αυτά τα μνημίδια και να σε μολύνουν.

Πίσω στους πωλητές μας. Παρατήρησε ότι χρησιμοποιούν συχνά την αντωνυμία δευτέρου προσώπου. Π.χ. «Θες να δούμε την κουζίνα ΣΟΥ;» Με αυτόν τον τρόπο δημιουργούν μνημίδια συσχετισμού στο μυαλό σου και την αίσθηση ότι ήδη έχεις αγοράσει το σπίτι.

Φυσικά, η παραπάνω τεχνική δεν χρειάζεται ερώτηση για να δουλέψει. Αρκεί να πει: «Το γκαράζ είναι αρκετά ευρύχωρο για το αυτοκίνητό ΣΟΥ» και το μνημίδιο σου χτυπάει ήδη την πόρτα. Ο βομβαρδισμός όμως δεν έχει τελειώσει: «Τα παιδιά θα λατρέψουν το δωμάτιό ΤΟΥΣ» ή «…έχει και τζάκι για όλες τις ιδιαίτερες στιγμές ΣΑΣ». Ενσωμάτωση παντού.

Ένα άλλο πράγμα που μπορεί να παρατηρήσεις είναι ότι οι ικανοί πωλητές αρέσκονται στο να κάνουν ερωτήσεις των οποίων η απάντηση να είναι «ναι». Τέτοιες ερωτήσεις συμπληρώνουν και δυναμώνουν το σφυροκόπημα:

«Φοβερή θέα, έτσι;»

«Κάτι τέτοιο δεν έψαχνες;»

«Δεν είναι πολύ φωτεινό και ευρύχωρο;»

Το ότι απάντησες ευγενικά «ναι», απλώς χαλάρωσε τις άμυνές σου κι άλλο. Υποσυνείδητα έχεις ήδη αρχίσει να παίζεις με την ιδέα.

Μόνο και μόνο μία ερώτηση μπορεί να δημιουργήσει ή να ενδυναμώσει ένα μνημίδιο στο μυαλό σου. Αρκετές σωστές ερωτήσεις μπορούν να αλλάξουν ακόμα και τα πιστεύω κάποιου, οπότε και την συμπεριφορά του. Στο κάτω-κάτω της γραφής, αυτό είναι το ζητούμενο.

Ο κάθε πωλητής, ανεξάρτητα του τι πουλάει, θέλει να σου αλλοιώσει την συμπεριφορά προς το να αγοράσεις. Οι ικανότεροι των πωλητών το κάνουν αυτό στο μεγαλύτερο μέρος της καριέρας τους, ακόμα κι αν δεν το γνωρίζουν συνειδητά.

Το κλειδί για μία επιτυχημένη πώληση είναι  να βρεις τι ακριβώς εκτιμάει ο πελάτης για το προϊόν και να ενδυναμώσεις στο μυαλό του αυτή την εικόνα. Φυσικά, το τι πιστεύεις εσύ για το προϊόν είναι αδιάφορο και πολλές φορές μπορεί να είναι το αντίθετο από τις απόψεις του πελάτη. Αν όμως είσαι καλός πωλητής, αυτό δεν θα σε σταματήσει.

Αν μια κυρία θέλει να αγοράσει το συγκεκριμένο ψυγείο επειδή πηγαίνει με τα πλακάκια της κουζίνας, δεν θα της πεις ότι αυτός δεν είναι τρόπος να αξιολογείς σωστά ένα ψυγείο. Της πουλάς κι ένα πλυντήριο πιάτων για να κάνουν σετ!

Στην ουσία της, η δουλειά ενός πωλητή είναι να φτιάξει στο μυαλό του πελάτη το μνημίδιο «θέλω να το αγοράσω αυτό» με κάθε τρόπο. Όμως αυτό δεν είναι απαραίτητα κακό.

Οι πιο επιτυχημένοι πωλητές το βλέπουν σαν μία κατάσταση όπου όλοι κερδίζουν. Ο πελάτης αυτό που ήθελε, αλλά δίσταζε να αποφασίσει, και ο πωλητής την προμήθεια. Αν μπορέσει να καταλάβει τι έχει αξία για σένα και ενδυναμώσει αυτή την εικόνα στο μυαλό σου υπέρ του προϊόντος του, του αξίζει.

Ας επιστρέψουμε στην πωλήτριά μας και πάλι. Σε έχει στριμώξει στις κρεμάστρες και σε σφυροκοπάει φαινομενικά αθώες ερωτήσεις:

«Έχετε κάποιο συγκεκριμένο σακάκι που θα το συνδυάσετε;»

«Το θέλετε για δουλειά ή για βραδινή έξοδο;»

«Αυτό το χρώμα και ο τύπος σας αναδεικνύουν! Τι λέτε;»

«Κάθε γυναίκα εντυπωσιάζεται από ένα καλοφορεμένο μπλουζάκι με γούστο, δεν νομίζετε;»

Όπως σου είπα. Δεν έχει να κάνει με το τι θα απαντήσεις. Η αγορά είναι ήδη στο μυαλό σου μέσα από τις ερωτήσεις.

Κάνε κλικ...
Εντυπωσιακό έτσι; Το περίμενες; Δεν χαίρεσαι που ανακάλυψες αυτό το blog; Μόνο και μόνο που διαβάζεις, δεν σε κάνει πιο υποψιασμένο για τα πράγματα γύρω σου; Δεν πιστεύεις ότι πρέπει να το κοινοποιήσεις σε όλους τους φίλους σου; Δεν νομίζεις ότι πρέπει να διαβάσεις οπωσδήποτε το βιβλίο για να δεις περισσότερα μέσα από μια αλληγορική ιστορία δράσης και έρωτα; Δεν είναι πολύ καλή ιδέα να αγοράσεις αντίτυπα του βιβλίου σαν δώρο για τους γνωστούς σου; Καταλαβαίνεις τι κάνω τώρα; Παύση για δύο δευτερόλεπτα.

Χαίρομαι που κατάλαβες. Ας σταματήσουμε και οι δυο να χαμογελάμε και ας προχωρήσουμε παρακάτω.

Όπως είπα, η κάθε επιτυχημένη πώληση είναι ένας μικρός μνημιδιακός προγραμματισμός. Είναι η δημιουργία του μνημιδίου «θα το αγοράσω» στο μυαλό του υποψήφιου πελάτη. Αυτή η κατάσταση «προετοιμάζεται» με τους τρόπους που ανέφερα πιο πάνω και ολοκληρώνεται με το τελικό χτύπημα, αυτό που τα εγχειρίδια πωλήσεων αναφέρουν ως «κλείσιμο» (closing ή αλλιώς «golden question»).

Το «κλείσιμο» είναι η ατάκα ή συνηθέστερα ερώτηση, που πείθει τελικά τον πελάτη. Η τελευταία γραμμή του «κώδικα» στην διαδικασία για να οριστικοποιηθεί το μνημίδιο της πώλησης.

Υπάρχουν τρεις τρόποι «κλεισίματος». Ο πρώτος είναι ο ευθύς με μια ερώτηση του τύπου: «Θα το πάρετε;» Πρόκειται για απευθείας έκκληση στον πελάτη για αγορά είτε με άμεσο τρόπο, όπως πιο πάνω, είτε με έμμεσο. Π.χ. «Το θέλετε για εσάς ή για κάποιον φίλο;»

Ο δεύτερος τρόπος είναι ο ενσωματωμένος. Εδώ ο πωλητής έρπει κάτω από τους συναγερμούς πίεσης του πελάτη κάνοντας μια ερώτηση που φαίνεται να μην στοχεύει κατ’ ανάγκη εκείνον. Π.χ. «Ήρθε ένα ζευγάρι τις προάλλες και η γυναίκα είπε στον άνδρα: πρέπει να το πάρουμε δώρο σε όλους» ή «…οδηγούσα προς τη δουλειά και σκεφτόμουν ότι είναι μία από τις καλύτερες αγορές που έχω κάνει φέτος».

Ο τρίτος τρόπος είναι ο υποθετικός. Υποθέτει ότι έχει πάρει ήδη μια απόφαση, ώστε να εξαπατήσει το μυαλό σου να δημιουργήσει το μνημίδιο της αγοράς: «Θα πληρώσετε με μετρητά ή κάρτα;» ή «Να σας το τυλίξω για δώρο;»

Φυσικά, το «κλείσιμο», ανεξαρτήτως είδους, δεν χρησιμοποιείται για να πουλήσει μόνο προϊόντα ή υπηρεσίες. Δουλεύει το ίδιο καλά στο να πουλάει πακέτα μνημιδίων. Όσοι ασκούν προσηλυτισμό για λογαριασμό κάποιας αίρεσης ή όσοι κάνουν «πολιτικό αγώνα» για λογαριασμό κάποιου υποψήφιου ή φοιτητικής (και όχι μόνο) παράταξης, το γνωρίζουν.

Το ζουμί είναι εδώ. Γιατί αν «αγοράσεις» ένα οποιοδήποτε πακέτο μνημιδίων, προγραμματίζεσαι με αυτό και θα συμπεριφέρεσαι υπό τις υποδείξεις του για το υπόλοιπο της ζωής σου. Ένα τέτοιο παράδειγμα είναι ο γάμος.

Αν το καλοσκεφτείς, ο γάμος δεν έχει καμία φυσική υπόσταση. Είναι απλά ο προγραμματισμός μας με καινούργια μνημίδια! Μνημίδια διάκρισης για το παντρεμένο ζευγάρι και τι θεωρούν πλέον οικογένεια. Μνημίδια στρατηγικής του τύπου ζούμε στο ίδιο σπίτι, βοηθάμε ο ένας τον άλλον, θυσιαζόμαστε για τον άλλον, κλπ. Μνημίδια συσχετισμού που συνδέουν διάφορα συναισθήματα και ιδέες με τον γάμο, την αφοσίωση και την οικογένεια.

Φωτογραφία: mad-dame
Οι περισσότερες περιπτώσεις προβληματικών γάμων είναι στην ουσία τους ασυμβατότητα στα μνημίδια του γάμου που έχει το ζευγάρι. Ανάρμοστα μνημίδια συσχετισμού ή αντιθετικά μνημίδια στρατηγικής. Τι περισσότερο κάνει ένας σύμβουλος γάμου από το να προσπαθεί να συμβιβάσει τέτοια μνημίδια; Αν το ζευγάρι καταφέρει και επαναπρογραμματιστεί με συμβατά μνημίδια από την διαδικασία, ο γάμος μπορεί να σωθεί. Αν όχι, δεν έχει καμία ελπίδα.

Ξαναγυρνάμε στον πωλητή μας. Αν ξέρει καλά τη δουλειά του, ξέρει πολύ καλά και την αξία της εμπιστοσύνης. Ξέρει ότι εμπιστεύεσαι πολύ πιο εύκολα ένα φίλο από έναν ξένο. Γι’ αυτό θα προσπαθήσει να σου καλλιεργήσει με κάθε τρόπο το μνημίδιο του «φίλου».

Υπάρχουν ολόκληρα βιβλία και σεμινάρια για το πώς μπορείς να δημιουργήσεις φιλικό κλίμα, συμπάθεια και εμπιστοσύνη. Κόλπα βασισμένα σε νευρογλωσσικές τεχνικές, σχεδιασμένα να παρακάμπτουν τις φυσικές σου άμυνες και να σου φυτεύουν το συγκεκριμένο μνημίδιο, τον απόλυτο δούρειο ίππο.

Από την άλλη αν καταλαβαίνεις τι κάνουν, μπορείς να σπάσεις και πλάκα.

Φωτογραφία: antonang
Ας δούμε ένα παράδειγμα. Μία βασική τεχνική είναι ο «καθρέφτης». Ουσιαστικά αυτό που κάνεις είναι να καθρεφτίζεις την γλώσσα σώματος του συνομιλητή ή της συνομιλήτριάς σου. Αν ανακαθίσει στην καρέκλα, ανακάθεσαι στην καρέκλα. Αν φτιάξει τα μαλλιά της, φτιάχνεις τα μαλλιά σου. Αν πιεί ότι πίνετε, θα πιεις κι εσύ. Αν σουφρώσει τη μύτη και κάνει μια ανάποδη κωλοτούμπα… Εντάξει το παράκανα, αλλά παρόλα αυτά καταλαβαίνεις πως δουλεύει. Πλάκα δεν έχει;

Πιθανόν να μας φαίνεται από αστείο μέχρι γελοίο και ίσως μπεις στον πειρασμό να σκεφτείς ότι δεν έχει κανένα αποτέλεσμα, αλλά σε διαβεβαιώ και γίνεται (πολλές φορές χωρίς καν να το καταλάβεις) και έχει αποτέλεσμα.

Ένας καλός χάκερ δεν θα μείνει μόνο στο καθρέφτισμα κάθε πόζας. Θα πιάσει τον ρυθμό των κινήσεων, θα συμπληρώνει αρμονικά τον λόγο, θα ακολουθεί ομαλά το στυλ της συζήτησης… Αν τα καταφέρει θα είναι σαν τον τέλειο παρτενέρ σε ένα χορό με επίκεντρο την συμπάθεια. Αυτό που αποκαλούμε «χημεία».

Ξέρω τι σκέφτεσαι πονηρούλη. Φυσικά και δουλεύει και για τα πιθανά ταίρια. Μην ξεχνάς ότι, πέρα από προϊόντα και μνημίδια, το πιο μοσχοπουλημένο πράγμα στη διάρκεια των αιώνων ήταν πάντα οι εαυτοί μας. Στην επόμενη ευκαιρία σου, ξέρεις τι να κάνεις.

Πάμε και στη σκοτεινή πλευρά τώρα. Φαντάζομαι υποψιάζεσαι ότι και πολλοί απατεώνες θα χρησιμοποιήσουν όλα τα παραπάνω για να δημιουργήσουν εμπιστοσύνη στο θύμα τους. Να του δημιουργήσουν το μνημίδιο «τον εμπιστεύομαι».

Για να το κάνουν αυτό υπάρχουν κι άλλοι τρόποι. Μπορεί να φαίνονται αφελείς ή αθώοι, μπορεί να δείχνουν ότι έχουν αγαθά κίνητρα και αλτρουιστικούς σκοπούς, ή μπορεί να συστηθούν ως στελέχη ενός γνωστού και αξιοπρεπούς οργανισμού. Ας μην ξεχνάμε βέβαια και ένα από τα παλιότερα κόλπα: να σου δείξουν εκείνοι πρώτοι εμπιστοσύνη.

Μια από τις πιο γνωστές απάτες του δρόμου είναι το παιχνίδι του «παπά». Ο «παπάς» παίζεται συνήθως με τρία χαρτιά εκ των οποίων το ένα είναι ρήγας, ντάμα ή βαλές. Ο παπατζής τα ανακατεύει με ταχυδακτυλουργική ικανότητα και τα χέρια του πάνε πιο γρήγορα κι από το μάτι. Οι παίχτες στοιχηματίζουν για το ποιος θα βρει τον «παπά», την φιγούρα δηλαδή.

Νομίζεις ότι είναι ένα παιχνίδι παρατηρητικότητας; Όχι, όπως θα δεις. Το παιχνίδι παίζεται στο μυαλό.

Φωτογραφία: lightdrafter
Ας δούμε ένα υποθετικό σενάριο. Πλησιάζεις το πηγαδάκι και την προσοχή σου τραβάει ένας τύπος που φαίνεται να κερδίζει συνεχόμενα. Ο παπατζής εκνευρίζεται και του λέει ότι δεν μπορεί να παίξει άλλο. Μετά από λίγο, ο συγκεκριμένος τύπος σε πλησιάζει και σου λέει ότι έχει βρει τρόπο να κερδίζει στο παιχνίδι, αλλά δεν τον αφήνουν να παίξει. Σκέφτηκε λοιπόν να σου δώσει τα χρήματά του για να παίξεις και να σου ψιθυρίσει το χαρτί. Αδύνατο να χάσεις!

Αφού κερδίζετε μερικές φορές, σου λέει ότι θα σταματήσει για να μην σας πιάσουν. Όμως μπορείτε να πάτε μια τελευταία γύρα, έτσι δεν είναι; Να βάλετε όλα τα λεφτά σας, και τα δικά του αλλά και τα δικά σου, και να τα πάρετε όλα. Σε εμπιστεύτηκε και το είδες και με τα μάτια σου. Ξέρει το κόλπο. Σίγουρα κέρδη…

Όμως αυτή την παρτίδα, την χάνετε. Ο καινούργιος σου «φίλος» δείχνει σοκαρισμένος. Πριν προλάβεις να σκεφτείς οτιδήποτε, κάποιος φωνάζει «μπάτσοι» και όλοι γίνονται καπνός. Την πάτησες!

Ελπίζω να μην χρειαστεί ποτέ να ζήσεις μία τέτοια ή ανάλογη εμπειρία για να καταλάβεις ότι το να κερδίσει κάποιος την εμπιστοσύνη σου είναι ο αποτελεσματικότερος τρόπος για να ξεπεράσει την φυσική σου άμυνα και να σε προγραμματίσει με ότι μνημίδια θέλει. Το ίδιο βέβαια μπορείς να κάνεις κι εσύ σε άτομα που σε εμπιστεύονται για όσο διατηρείς αυτή την εμπιστοσύνη.

Αυτά με τους πωλητές κάθε είδους. Στο επόμενο άρθρο θα προχωρήσουμε στους διανοητικούς ιούς. Τα μνημίδια που κάνουν τη ζημιά. Θα δούμε τι ακριβώς είναι και το πώς διασπείρονται από κεφάλι σε κεφάλι.

Μέχρι τότε, προσοχή στο τι αγοράζεις. Σωστά;



ΛΟΙΠΑ ΜΕΤΑΙΣΘΗΣΙΟΓΟΝΑ
(Βιβλιογραφία και προτεινόμενα αναγνώσματα)
Brodie, Richard. Virus of the Mind (Integral Press, 1996).
Lynch, Aaron. Thought Contagion: how belief spreads through society  (Basic Books, 1996).
Aunger, Robert.  The Electric Meme: a new theory of how we think (Free Press, 2002).
Dalton, Richard. I Am Not My Thoughts: Mastering Your Memes & Turning the Tables on Mental Slavery (Value Life Associates, 2016).



Τετάρτη, 13 Δεκεμβρίου 2017

Πως να χακάρεις ένα μυαλό #15: Μέθοδοι προγραμματισμού



Φαντάζομαι ότι αυτό είναι το άρθρο που περίμενες τόσο ανυπόμονα.

Το κείμενο για το οποίο προετοιμαζόσουν μέσω των προηγούμενων άρθρων αυτού του blog. Έπρεπε να τα πούμε όλα αυτά για να φτάσουμε εδώ. Σήμερα θα μιλήσουμε για τους τρόπους με τους οποίους σε προγραμματίζουν.
 
Πριν προχωρήσω, θέλω να σε ευχαριστήσω για αυτόν τον ένα χρόνο που έκλεισε το blog αυτό τον μήνα. Μέσα σε έναν χρόνο, οι αναγνώστες ανεβήκατε από 0 σε περισσότερους από 2000 κατά μέσο όρο και αυτό με γεμίζει χαρά και ελπίδα για τον κόσμο γύρω μας. Δεν γνωρίζω πόσο ακόμα θα μπορώ να γράφω, αλλά θα προσπαθήσω να σε επισκέπτομαι όσο συχνά γίνεται, έστω κι αν χρειαστεί να αραιώσω τις εμφανίσεις μου αγαπημένε αναγνώστη και αναγνώστρια.

Στο θέμα μας τώρα! Πριν προχωρήσεις στην ανάγνωση αυτού του άρθρου, καλό θα είναι να έχεις ήδη διαβάσει 2-3 από τα πρώτα άρθρα του blog για να καταλαβαίνεις καλύτερα τι συζητάμε. Θα πρέπει να ξέρεις ότι τα μνημίδια είναι σκέψεις, συμπεριφορές ή πιστεύω, και ότι οι άνθρωποι είναι απλώς το μέσον για την μετάδοσή τους.

Η εξέλιξη από την άλλη ευνοεί τόσο τον πιο επιτυχημένο συνδυασμό γονιδίων, όσο και τον πιο επιτυχημένο συνδυασμό μνημιδίων. Με αυτό τον μηχανισμό δημιουργήθηκαν μέσα μας βιολογικά κουμπιά, η τάση δηλαδή να δίνουμε προσοχή σε συγκεκριμένα πράγματα όπως τον κίνδυνο, το φαγητό ή το σεξ, και είναι αυτά τα πράγματα που μας βοήθησαν να επιβιώσουμε και να αναπαραχθούμε κατά τα προϊστορικά χρόνια.

Το «πρόβλημα» είναι ότι αφενός ο πολιτισμός έχει αλλάξει άρδην τον κόσμο μας από τότε που ζούσαμε στις σπηλιές κι αφετέρου ότι τα μνημίδια υπάρχουν στο μυαλό μας χωρίς την άδειά μας. Έτσι είναι πιθανό να διαθέτεις μνημίδια που εξυπηρετούν τον «παλιό» κόσμο, ενώ δεν εξυπηρετούν καθόλου τους σκοπούς σου ή την ευτυχία σου στο σήμερα. Μνημίδια-βαρίδια ή ακόμα χειρότερα δηλητήριο.

Από πρώτο χέρι δεν μπορείς να το ξέρεις. Είναι μέρος της ιδεόσφαιράς σου, μέρος των πιστεύω σου, και επηρεάζουν τον τρόπο που κινείσαι, αντιδράς και ζεις χωρίς να το γνωρίζεις.

Με όλα αυτά έχεις προγραμματιστεί! Το ποια από αυτά κάνουν καλό και το ποια κάνουν κακό στη ζωή σου, θα το αποφασίσεις εσύ. Εγώ, προς το παρόν, θα σου δείξω τις μεθόδους με τις οποίες σε προγραμματίζουν. Τους τρόπους με τους οποίους σε μολύνουν.

Πριν σου πω για τους τρεις κύριους τρόπους προγραμματισμού σου, πρέπει να κάνω απολύτως ξεκάθαρο ότι ο προγραμματισμός με ένα μνημίδιο δεν είναι κατ’ ανάγκη διανοητικός ιός, ούτε είναι οπωσδήποτε βλαβερό για σένα με σκοτεινούς σκοπούς και σχεδιασμούς από πίσω. Όμως όλοι οι διανοητικοί ιοί χρησιμοποιούν αυτούς τους μηχανισμούς για να σε προσβάλουν. Περισσότερα για αυτό σε επόμενα άρθρα.

Φωτογραφία: paulie-nka
Για να δούμε λοιπόν. Ο πρώτος κύριος τρόπος προγραμματισμού σου είναι φυσικά η επανάληψη. «Επανάληψη μήτηρ πάσης μαθήσεως», μας έλεγαν από το σχολείο. Όμως αυτό, εκτός από τους δασκάλους σου, το γνωρίζουν εξίσου καλά και οι διαφημιστές και οι πωλητές.

Κάθε καλό εγχειρίδιο πωλήσεων θα σου πει ότι πρέπει να «ζητήσεις» από τον πελάτη να αγοράσει, τουλάχιστον 5-7 φορές πριν εκείνος προχωρήσει στην αγορά. Χρειάζεται να του το πεις 5-7 φορές πριν του φυτέψεις το μνημίδιο αγόρασε.

Άλλα παραδείγματα της μεθόδου της επανάληψης είναι η εκμάθηση μιας ξένης γλώσσας στο περιβάλλον της (όπου αναγκαστικά πρέπει να επαναλαμβάνεις τη γλώσσα και να την ακούς) ή η ορθογραφία και η προπαίδεια στο δημοτικό. Βέβαια η επανάληψη δεν τελειώνει στην γραμματική και στην αριθμητική, αλλά επεκτείνεται και στις εθνικές εορτές ή την πρωινή προσευχή. Υπάρχει κανείς που δεν ξέρει το «πάτερ ημών»;

Οι εθνικές επέτειοι και γιορτές δεν κάνουν τίποτε άλλο από το να προγραμματίζουν τα παιδιά με το μνημίδιο του πατριωτισμού διαμέσου της επανάληψης. Η υπεροχή του κάθε έθνους δεν έχει κανένα λογικό επιχείρημα από πίσω, αλλά η επανάληψη κάνει το μνημίδιο μέρος των πιστεύω μας από μικρή ηλικία.

Όσο περνούν τα χρόνια, το (κάθε) μνημίδιο παγιώνεται μέσα σου και ο ιδρυματισμός είναι αναπόφευκτος. Φοβάσαι να το αφήσεις, ακόμα κι αν διαπιστώσεις ότι σου κάνει κακό. Αυτός είναι και ένας από τους λόγους που πολλοί άνθρωποι παραμένουν εγκλωβισμένοι σε μια κακή δουλειά ή σχέση. Νιώθουν άνετα στη δυστυχία τους ή τουλάχιστον περισσότερο άνετα από το να παρατήσουν το μνημίδιο που τους έχει εμφυτευθεί για μεγάλο χρονικό διάστημα.

Φυσικά αυτό αλλάζει και την άποψη τους για τον κόσμο. Κάθε μνημίδιο που διαθέτεις μπορεί να το κάνει αυτό. Αν πηγαίνεις τακτικά σε θείες λειτουργίες και διαβάζεις αντίστοιχα βιβλία, κάποια στιγμή θα αρχίσεις να βλέπεις το «θεϊκό θέλημα» παντού. Δια της επανάληψης μαθαίνουν τη θρησκεία στα παιδιά. Χριστούγεννα, Πάσχα, μεγάλες γιορτές αγίων, εκκλησιασμοί και θρησκευτικά έχουν ένα κοινό στοιχείο. Την τακτική επανάληψη.

Φωτογραφία: Hobbit1978
Η κλασσική ψυχολογία μας μιλάει για το σκυλί του Παβλόφ. Ο Παβλόφ ήταν ένας Ρώσος φυσιολόγος, ψυχολόγος και γιατρός που, πριν ταΐσει τον σκύλο του, χτυπούσε ένα καμπανάκι. Αρκετά γεύματα μετά διαπίστωσε ότι η παραγωγή σάλιου στο στόμα του σκύλου αυξάνονταν κάθε φορά που άκουγε το συγκεκριμένο καμπανάκι. Στο μυαλό του σκύλου είχε συνδεθεί πλέον αυτός ο ήχος με την προσφορά τροφής. Μόνο η επανάληψη χρειάστηκε για να προγραμματιστεί ο σκύλος και να αποκτήσει αυτό που οι κλασσικοί ψυχολόγοι ονομάζουν εξαρτημένο αντανακλαστικό (conditioned reflex).

Αυτό είναι και το κόλπο πίσω από τις διαφημίσεις. Πάρε για παράδειγμα τις διαφημίσεις των αναψυκτικών. Πόσες φορές πρέπει να δεις π.χ. το λογότυπο της coca-cola για να ξεχωρίσεις στο σούπερ-μάρκετ το αναψυκτικό από τους ανταγωνιστές του; Έχεις προγραμματιστεί με ένα μνημίδιο διάκρισης. Ταυτόχρονα και με ένα μνημίδιο συσχετισμού για να το πάρεις και να το πας στο ταμείο. Πόσες χαρούμενες παρέες πρέπει να δεις για να συνδυάσεις το συγκεκριμένο αναψυκτικό με θετικά συναισθήματα;

Τα μνημίδια συσχετισμού και διάκρισης εμφυτεύονται διαμέσου της επανάληψης με παθητική δραστηριότητα. Αρκεί να παρακολουθήσεις την διαφήμιση ή οποιοδήποτε «κήρυγμα» (όχι κατ’ ανάγκη θρησκευτικό) αρκετές φορές, και τα μνημίδια τους θα γίνουν και δικά σου.

Από την άλλη υπάρχει και η ενεργητική δραστηριότητα, αυτή που εμφυτεύει μνημίδια στρατηγικής. Μιλάω για τη γνωστή τεχνική του καρότου και του μαστίγιου.

Φωτογραφία: Longhorn
Αν αφήσεις έναν ποντικό σε ένα λαβύρινθο με ένα κομμάτι τυρί, το τρωκτικό μπορεί να αργήσει να το βρει, αλλά την επόμενη φορά που θα το βάλεις στον ίδιο λαβύρινθο, ο χρόνος του θα μειωθεί σημαντικά. Αρκετές επαναλήψεις αργότερα και ο φιλαράκος μας θα πηγαίνει κατευθείαν στο τυρί του, λες και βρίσκονταν στο σαλόνι του. Έχει «μάθει» πλέον το δρόμο.

Άλλα παραδείγματα ενεργητικής δραστηριότητας είναι η ανταμοιβή ή το δώρο για κάποιον καλό έλεγχο στο σχολείο (το παιδί «μαθαίνει» ότι το διάβασμα του κάνει καλό) ή τα καλά λόγια και τα «μπράβο» για πράγματα που εγκρίνουμε.

Η σκοτεινή πλευρά των παραπάνω είναι ότι δεν μπορείς να είσαι πάντα σίγουρος για τις προθέσεις αυτών που σε προγραμματίζουν με αυτό τον τρόπο. Σε κάθε κατάσταση που παίρνουμε ανταμοιβές ή επιπλήξεις προγραμματιζόμαστε, κι αυτό είναι κάτι που πρέπει να έχουμε πάντα στο μυαλό μας. Με ποια μνημίδια μας προγραμματίζει αυτή η επανάληψη; Μας εξυπηρετούν ή όχι;

Ο δεύτερος τρόπος προγραμματισμού είναι λίγο πιο περίπλοκος και έμμεσος. Ο επιστημονικός όρος είναι γνωστική δυσαρμονία (cognitive dissonance) ή κατ’ άλλους γνωστική ασυμφωνία. Ουσιαστικά πρόκειται για την κατάσταση όπου το μυαλό σου είναι μπερδεμένο εξαιτίας δύο αντικρουόμενων μνημιδίων, οπότε και δημιουργεί ένα τρίτο (το μεταδιδόμενο) για να ξεπεράσει τη σύγχυση!

Φωτογραφία: ShutterLover
Παραδείγματος χάριν, αν έχεις σχέση με μία, σε γενικές γραμμές, ευδιάθετη κοπέλα κι εκείνη ξαφνικά γίνει ψυχρή και επιθετική, το μυαλό σου δεν μπορεί να χωρέσει τα δύο μνημίδια: η Χ είναι συνήθως χαμογελαστή και η Χ έχει νεύρα. Το μυαλό σου θα κινηθεί όσο γίνεται πιο γρήγορα για να λύσει την διαφωνία: μάλλον η Χ έχει νεύρα μαζί μου, γιατί ξέχασα την επέτειό μας ή κάτι τέτοιο. Το ίδιο σου το μυαλό δημιουργεί το τρίτο μνημίδιο που συμβιβάζει τα δύο προηγούμενα.

Όχι παραδόξως είναι η μέθοδος που χτυπάει πιο πολύ ευφυείς ανθρώπους, αφού πιστεύουν ότι το καινούργιο μνημίδιο είναι δικιά τους ιδέα. Δεν είναι όμως πάντα έτσι.

Ας πάρουμε για παράδειγμα τους «κράχτες» έξω από τα καταστήματα ή τους επίμονους πωλητές και πωλήτριες. Κατά κοινή ομολογία είναι όλοι τους αντιπαθητικοί. Άρα γιατί συνεχίζουν να υπάρχουν;

Η απάντηση είναι απλή. Το μνημίδιο του «κράχτη» ή του επίμονου πωλητή είναι καλό στην επιβίωση και διασπορά του. Παρόλη την γενική δυσαρέσκεια, αυτοί οι άνθρωποι «κάνουν δουλειά» σε αρκετούς ανθρώπους αρκετές φορές. Αφού λοιπόν το μνημίδιο «δουλεύει», επιβιώνει κιόλας.

Πως δουλεύει; Η δυσαρέσκεια που νιώθεις για αυτούς τους ανθρώπους είναι η γνωστική δυσαρμονία που σου επιβάλλουν. Μπορεί να μπήκες στο μαγαζί με ένα μνημίδιο του τύπου απλώς κοιτάζω και τότε -τσουπ- ξεπετάγεται μια πωλήτρια με το μνημίδιο μην χάσεις αυτή την ευκαιρία ή το αν αγοράσω, θα με συμπαθήσει. Τα δύο μνημίδια αμέσως αντιμάχονται στο μυαλό σου δημιουργώντας ένα τρίτο.

Από εδώ και πέρα έχεις δύο τρόπους να κινηθείς. Ή αγοράζεις ή φεύγεις. Αν φύγεις, έχεις δημιουργήσει ένα μνημίδιο του τύπου η πωλήτρια είναι αντιπαθητική. Όμως κάποιοι αγοράζουν. Είναι αυτοί που έχουν δημιουργήσει το μνημίδιο πραγματικά πρέπει να το αγοράσω αυτό. Το μνημίδιο της αγοράς το δημιούργησες μόνος ή μόνη σου και μια έξυπνη πωλήτρια θα το ενδυναμώσει, επαινώντας σε για την «σωστή» σου απόφαση.

Πάμε τώρα και στα πιο βαριά ζητήματα. Η γνωστική δυσαρμονία είναι από τα αγαπημένα εργαλεία για προγραμματισμό υποταγής ή υπακοής σε δομές και εξουσίες. Τα καψόνια στο στρατό και σε νεοσύλλεκτους σε σώματα ασφαλείας, οι τελετές μύησης των διαφόρων αδελφοτήτων, οι φάρσες στις κατασκηνώσεις, ακόμα και η θρησκευτική νηστεία, δεν είναι τίποτε άλλο από γνωστικές δυσαρμονίες. Τα υποκείμενα περνάνε διάφορα δύσκολα ή επώδυνα τεστ, τα οποία απαιτούν αφοσίωση για να σταματήσει η πίεση. Αυτό δημιουργεί ένα μνημίδιο συσχετισμού που συνδέει την υποταγή με το καλό συναίσθημα που σταμάτησε η δυσφορία.

Οι άνθρωποι πιστεύουν ότι κέρδισαν κάτι με την αξία τους, κάτι στο οποίο οφείλουν την αφοσίωσή τους γιατί είναι σημαντικό. Στην πραγματικότητα αυτό που έγινε ήταν απλώς οι χειριστές τους που σταμάτησαν το βασανιστήριο. Παρεμπιπτόντως με αυτή την μέθοδο προγραμματίζονται και οι πολεμικοί κρατούμενοι. Είναι τόσο δυνατή.

Για να το συνδέσω λίγο με τα προηγούμενα, ένα ενδιαφέρον στοιχείο στην ενεργητική επανάληψη είναι ότι αυτή έχει καλύτερα αποτελέσματα όταν η ανταμοιβή δίνεται σποραδικά. Αυτό συμβαίνει διότι έτσι προστίθεται γνωστική δυσαρμονία στην επανάληψη, οπότε τα μεταδιδόμενα μνημίδια είναι δυνατότερα. Ένας καλός μνημιδιακός προγραμματιστής δεν δίνει πάντα την ανταμοιβή του, ακόμα κι όταν το υποκείμενο είναι άριστο.

Αν θυμηθείς λίγο τα σχολικά σου χρόνια, μπορεί να παρατηρήσεις ότι οι καλύτεροι καθηγητές ήταν αυτοί που έβαζαν δύσκολα 20. Το περιστασιακό «άριστα» ενισχύει το μνημίδιο διάβασμα και σκληρή δουλειά.

Αν ρωτήσεις τον κοινωνικό σου περίγυρο, θα διαπιστώσεις ότι πάρα πολλοί άνθρωποι παραμένουν σε μια σχέση που τον περισσότερο καιρό (κατά δική τους ομολογία) είναι από «όχι και τόσο καλή» έως χάλια. Όμως η επανάληψη αυτού του ατόμου στη ζωή τους και η γνωστική δυσαρμονία των περιστασιακών καλών στιγμών ενισχύει το μνημίδιο καλύτερα να μείνουμε μαζί.

Φωτογραφία: AyseSelen
Ο τρίτος και τελευταίος κύριος τρόπος προγραμματισμού είναι οι δούρειοι ίπποι. Πρόκειται για πακέτα μνημιδίων που μας τραβούν την προσοχή για να περάσουν μέσα μας κάτι όχι και τόσο προφανές. Όπως σου έχω ξαναπεί, θα δώσουμε εκ φύσεως προσοχή σε πράγματα που αφορούν κίνδυνο, παιδιά που ζητούν βοήθεια, φαγητό ή σεξ και είναι αυτές οι παρορμήσεις που θα εκμεταλλευτεί ένας δούρειος ίππος για να σε προγραμματίσει με οτιδήποτε κρυφό έχει …στην κοιλίτσα του.

Τώρα μπορεί να σκέφτεσαι ότι είσαι αρκετά έξυπνος ή έξυπνη για να δεις την παγίδα. «Άσε μας ρε Μανιτάρη, εδώ αντέχω και διαβάζω τα άρθρα σου, σιγά μην την πατήσω με ένα τόσο φτηνό κολπάκι!» Αυτά να τα πεις στους Τρώες.

Πέρα από την πλάκα, οι δούρειοι ίπποι έχουν διάφορους μηχανισμούς για να σου τραβήξουν την προσοχή. Ο προφανής είναι το πάτημα των βιολογικών σου κουμπιών, ώστε να κερδίσουν το ενδιαφέρον σου και να σου περάσουν τα μνημίδιά τους.

Ας πάμε πάλι στις διαφημίσεις. Όλοι έχουμε ακούσει την ατάκα: «το σεξ πουλάει». Γιατί πουλάει το σεξ; Απλούστατα γιατί σου τραβάει την προσοχή και σου περνάει το μήνυμα της διαφήμισης. Όμως το ίδιο καλά σε αυτό είναι και ο κίνδυνος, η κρίση, το φαγητό και οποιοδήποτε από τα κουμπιά που συζητήσαμε σε προηγούμενα άρθρα.

Μία άλλη τεχνική είναι όταν ο δούρειος ίππος εκμεταλλεύεται τα μνημίδια στρατηγικής που ήδη έχεις για να εισχωρήσει. Π.χ. αν διαθέτεις το μνημίδιο σέβομαι τον Χ και τον Ψ και πιστεύω ότι μου λένε, είσαι ευάλωτος στον προγραμματισμό από αυτούς τους ανθρώπους.

Από την άλλη αν διαθέτεις το μνημίδιο πιστεύω μόνο ότι ξέρω και δεν αποδέχομαι τίποτε άλλο, είσαι ευάλωτος στον προγραμματισμό από πράγματα που ήδη γνωρίζεις. Αν πάλι διαθέτεις ένα μνημίδιο του τύπου ο Χ μιλάει με τα λόγια του Θεού, όπου Χ κάποιος άνθρωπος, βιβλίο ή ακόμα και πρακτική, τότε προγραμματίζεσαι με μνημίδια που προέρχονται από τον Χ. Νομίζω ότι πιάνεις το νόημα και δεν χρειάζεσαι άλλο παράδειγμα.

Ο τρίτος τρόπος λειτουργίας των δούρειων ίππων είναι η απαρίθμηση των μνημιδίων με σειρά αποδοχής και πειστικότητας. Τα πρώτα μνημίδια θα τα αποδεχτείς εύκολα και είναι αυτά που θα προσδώσουν κύρος στα τελευταία.

Παραδείγματος χάριν, ένα τυπικό προεκλογικό σποτάκι θα μπορούσε να πηγαίνει κάπως έτσι: «Αγαπάμε την Ελλάδα. Το μέλλον μας ανήκει. Τώρα οι θυσίες του ελληνικού λαού πιάνουν τόπο. Ψήφισε τάδε». Το τελευταίο μνημίδιο, που ζητάει την ψήφο, δεν έχει και μεγάλη σχέση με τα πρώτα, όμως αυτή η αλληλουχία το κάνει πιο πιστευτό απενεργοποιώντας τις φυσικές άμυνες των ανθρώπων.

Σε κάθε τέτοιο πακέτο, τα τελευταία μνημίδια θα περάσουν ευκολότερα μαζί με τα πρώτα. Ουσιαστικά πρόκειται για μία τεχνική νευρογλωσσολογικού προγραμματισμού που ονομάζεται ενσωμάτωση, δηλαδή το να ομαδοποιείς μνημίδια για να κάνεις τους ανθρώπους πιο ευάλωτους.

Θυμάσαι τα χαρούμενα πρόσωπα στις διαφημίσεις των αναψυκτικών προηγουμένως; Πιθανόν να έχεις δει και διαφημίσεις με δυσάρεστες καταστάσεις σε ανθρώπους που προτίμησαν την αντίπαλη μάρκα. Η επανάληψη αυτών των εικόνων θα δημιουργήσει μνημίδια συσχετισμού, «άγκυρες» που θα επηρεάσουν τελικά τον τρόπο που αγοράζεις.

Πάρε κι ένα δωρεάν μεταισθησιογόνο, μιας και το συζητάμε. Τι θα έλεγες αν σου έλεγα ότι μπορείς να βάλεις αυτές τις «άγκυρες» να δουλέψουν για σένα; Η διαδικασία είναι απλή. Κλείσε τα μάτια και σκέψου μία κατάσταση στην οποία ήσουν δημιουργικός ή δημιουργική ή οποιαδήποτε άλλη επιθυμητή ψυχική κατάσταση. Προσπάθησε να ζωντανέψεις όσο καλύτερα μπορείς την εικόνα στο μυαλό σου. Να θυμηθείς και να νιώσεις, όπως ένιωθες όταν την βίωνες.

Όταν σιγουρευτείς ότι βρήκες το συναίσθημα ή την κατάσταση, τρίψε τις άκρες των δαχτύλων σου. Με αυτό τον τρόπο βάζεις μία «άγκυρα» στο συναίσθημα, περίπου όπως έκανε ο Παβλόφ με τον σκύλο του (με την διαφορά ότι εδώ είσαι ταυτόχρονα και Παβλόφ και σκύλος). Αν επαναλάβεις την διαδικασία για μερικές εβδομάδες, θα διαπιστώσεις ότι μπορείς πλέον να επαναφέρεις στον εαυτό σου αυτό το συναίσθημα ή την ψυχική κατάσταση, απλώς και μόνο ηρεμώντας και τρίβοντας τα δάχτυλα! Ωραία δεν είναι;

Οι δούρειοι ίπποι και οι παραπάνω τεχνικές χρησιμοποιούνται κατά κόρον από διαφημιστές, πολιτικούς, δικηγόρους και ιερείς, ώστε να επηρεάσουν τα πιστεύω του καθενός για οικονομικό ή άλλο όφελος. Ξαναλέω ότι η πρόθεση δεν είναι πάντα η εξαπάτηση ή κάποιος διανοητικός ιός, όμως τα εργαλεία είναι τα ίδια και πρέπει πρώτα να αποστασιοποιηθείς για να κρίνεις, πράγμα που είναι και το δυσκολότερο.

Την επόμενη φορά θα τα συνδυάσουμε όλα και θα τα πάμε παραπέρα στην ρητορεία, τις πωλήσεις, την πειθώ, το πώς να κερδίζεις την εμπιστοσύνη κάποιου και πως τα χρησιμοποιούν όλα αυτά οι καλύτεροι των απατεώνων. Μέχρι τότε μην αφήσεις κανέναν να σε προγραμματίσει με κάτι που δεν θα ενέκρινες για την ζωή σου.

Όπως είδες δεν είναι και τόσο εύκολο. Όμως τουλάχιστον τώρα ξέρεις τι συμβαίνει γύρω σου πριν συμβεί μέσα σου. Τώρα δεν είσαι και τόσο ανυποψίαστος ή ανυποψίαστη. Έτσι δεν είναι;



ΛΟΙΠΑ ΜΕΤΑΙΣΘΗΣΙΟΓΟΝΑ
(Βιβλιογραφία και προτεινόμενα αναγνώσματα)
Dawkins, Richard. The Selfish Gene, New Edition (Oxford University Press, 1989).
Dennett, Daniel C. Consciousness Explained (Little, Brown, 1991).
Brodie, Richard. Virus of the Mind (Integral Press, 1996).
Dalton, Richard. I Am Not My Thoughts: Mastering Your Memes & Turning the Tables on Mental Slavery (Value Life Associates, 2016).